Les agences de tourisme médical sont rémunérées par le prestataire qui soigne le patient, selon l’un de six modèles de commission : un pourcentage du prix du forfait, un montant fixe par dossier, un pourcentage dégressif ou progressif selon le volume mensuel, un tarif net plus la marge propre de l’agence, une commission de réussite versée après l’arrivée du patient ou la fin du traitement, ou une commission répartie par étapes. Aucun repère public audité ne donne un taux de marché ; les seuls chiffres officiels que nous avons trouvés sont les plafonds de la Corée du Sud, de 30 %, 20 % et 15 % des honoraires médicaux selon le type de prestataire. Là où la loi protège les agents commerciaux, la commission est acquise lorsque le prestataire exécute l’opération (directive 86/653/CEE art. 10 ; HGB allemand § 87a ; loi espagnole 12/1992 art. 14 ; Code de commerce turc art. 114) et elle est restituée si le client ne paie jamais. Si une clinique ne paie pas, montez par paliers : rappel, mise en demeure, médiation, puis arbitrage ou action en justice. Ce guide est une information de planification, pas un conseil juridique, fiscal ou financier ; le contrat signé et le droit applicable priment.
Mis à jour: 2026-10-17 · Temps de lecture: 37 min · Guide
La commission est la part d’un forfait de tourisme médical qui rémunère l’apport du patient. La clinique, l’hôpital ou l’hôtel paie l’agence ou le facilitateur une fois que le patient réserve et qu’il est soigné ; le patient voit le plus souvent un seul prix de forfait. Ce que gagne l’agence est une part de ce prix, un montant fixe ou la marge entre un tarif net et son propre prix de vente. Trois questions décident de chaque accord : comment la rémunération est calculée, quel événement la rend exigible et ce qu’elle devient quand le dossier tourne mal.
Le livre de commissions en haut de cette page montre l’arithmétique ; il tourne dans votre navigateur et rien n’est envoyé. Les sections suivantes expliquent chaque modèle, le moment où la commission est acquise, le fonctionnement des reprises et du contournement, qui facture qui, et que faire quand le paiement n’arrive pas. Des termes comme commission, tarif net et compte séquestre (escrow) renvoient au glossaire du tourisme médical.
Les modèles se distinguent de deux manières : comment le montant est fixé et quel événement le déclenche. Le tableau recense les six formes décrites par les agences et les prestataires. Les contrats réels en combinent souvent deux, par exemple un montant fixe en plancher avec un pourcentage au-delà d’un seuil de prix. Voir dans le glossaire commission, commission d’apport, tarif net et marge (markup).
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Le droit à commission naît d’un événement. Choisissez-le à dessein, car il fixe le moment où l’agence peut facturer, ce qu’elle peut perdre à cause d’une annulation et la durée de son attente.
Les textes qui protègent l’agent commercial suivent la même logique : le droit naît quand le prestataire exécute, pas quand le contact est transmis. La directive 86/653/CEE, art. 10 par. 2, rend la commission exigible au plus tard lorsque le tiers a exécuté sa part ; le § 87a al. 1 du HGB allemand donne le droit dès que et dans la mesure où le mandant a exécuté l’opération ; l’art. 14 de la loi espagnole 12/1992 et l’art. 114 al. 1 du Code de commerce turc vont dans le même sens. Ces règles ne s’appliquent qu’aux relations qui relèvent de l’agence commerciale. Pour un facilitateur qui travaille dossier par dossier, c’est le contrat qui décide : écrivez le fait générateur.
Les chiffres ici sont illustratifs. Un patient réserve un forfait au prix de 4 000 USD. Il verse un acompte de 30 % (1 200 USD) au jour 0 et le solde (2 800 USD) à l’arrivée, au jour 21 ; le traitement se termine au jour 28. Le taux de base de l’agence est de 12 %, elle envoie 8 dossiers par mois, et chaque commission est payée 30 jours après son fait générateur. Les cinq modèles sont réglés pour que chacun rapporte la même somme, 480 USD, sur un dossier mené à terme. Cela isole ce qui les distingue vraiment : le calendrier et le risque. Ce n’est pas un taux de marché. Changez n’importe quel chiffre dans le livre pour faire tourner votre propre dossier.
Le sixième modèle, la commission de réussite, est l’un de ceux-ci avec un fait générateur plus tardif : dans le livre, c’est la ligne du montant fixe ou du barème, versée après l’arrivée ou la fin du traitement. Changez maintenant l’issue. Après l’acompte, deux choses peuvent mal tourner. Le patient annule avant d’arriver (le tableau suppose le jour 14, avec l’acompte intégralement remboursé), ou la clinique rembourse 25 % du prix (1 000 USD) après le traitement, au jour 35.
Lisez le tableau ainsi. Une commission qui suit l’argent suit le remboursement : avec 25 % de remboursement, les modèles au pourcentage, au barème, au tarif net et par étapes tombent à 360 USD, tandis que le montant fixe reste à 480 USD sauf si le contrat prévoit qu’il peut être réduit. Avec un délai de paiement de 30 jours, rien n’a été payé avant une annulation au jour 14 : les modèles au pourcentage, fixe, au barème et par étapes finissent donc à zéro sans aucune restitution. Le modèle au tarif net, lui, a déjà fait circuler de l’argent : l’agence détenait l’acompte, et sa part (144 USD) repart avec le remboursement. Raccourcissez le délai de paiement à quelques jours dans le livre et les modèles au pourcentage et par étapes montrent eux aussi des lignes de restitution, car ils paient à l’acompte : plus l’agence est payée tôt, plus elle peut avoir à rendre.
Une clause de reprise (clawback) restitue la commission quand l’argent qui la fonde retourne au patient. En pratique, trois événements la déclenchent : le patient annule ou ne se présente pas, la clinique rembourse une partie ou la totalité du prix, et une complication ou une reprise chirurgicale change qui paie quoi. Les textes s’accordent sur le principe et divergent dans le détail. La directive 86/653/CEE, art. 11, ne laisse s’éteindre le droit à commission que lorsqu’il est établi que le contrat du client ne sera pas exécuté et que le mandant n’en est pas responsable, et exige la restitution des sommes déjà reçues ; le § 87a al. 2 du HGB et l’art. 114 al. 2 du Code de commerce turc disent la même chose pour les sommes reçues. Le reste doit être réglé par le contrat.
Les acomptes méritent une phrase à part. Un acompte est versé avant toute autre chose et c’est l’argent le plus exposé à un remboursement, si bien qu’un fait générateur placé à l’acompte présente la plus forte exposition à la reprise ; voir dans le glossaire acompte, compte séquestre (escrow) et politique d’annulation.
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Le contournement (leakage) est un patient que l’agence a présenté et qui réserve ensuite directement auprès de la clinique, amène un proche ou revient pour une seconde intervention, sans que l’agence soit payée. C’est un risque de commission qui appelle sa propre clause. Les remèdes sont contractuels et pratiques. Le contrat comporte une clause de non-contournement : pendant une période définie après la présentation, la clinique verse la commission convenue sur le traitement de ce patient, y compris les visites de suivi et les membres de sa famille présentés par l’agence (voir exclusivité). L’agence tient un registre de dossiers avec la référence du patient, la date de la première présentation, le devis envoyé et l’accusé de la clinique. La clinique attribue à chaque présentation un numéro de dossier dès le départ, pour que les deux parties comptent les mêmes patients. Aucune statistique publique ne mesure le contournement, aussi cette page n’en cite-t-elle aucune ; la liste de contrôle du contrat avec la clinique montre comment fixer la durée de non-contournement.
Trois structures de facturation existent en pratique, et elles déterminent les questions fiscales qui se posent.
La fiscalité transfrontalière peut grignoter discrètement une part de la marge. Dans l’UE, les services fournis à un assujetti sont en règle générale imposés là où le client est établi (directive 2006/112/CE, art. 44), et un client d’un autre État membre autoliquide la TVA par le mécanisme d’autoliquidation (art. 196). Une agence de l’UE qui facture une clinique hors UE n’applique donc en général pas de TVA de l’UE sur cette facture. D’autres pays, dont la Türkiye, les États du Golfe, l’Inde et le Mexique, appliquent leurs propres règles de TVA ou de GST, de retenue à la source et d’encaissement en devises. Interrogez un conseiller fiscal dans les deux pays avant la première facture : ce guide ne donne pas de conseil fiscal.
La devise et le canal de paiement sont des conditions commerciales ; fixez-les dans le contrat : la devise de facturation (celle du tarif de la clinique, celle du patient ou une tierce comme l’USD ou l’EUR) ; le taux de change applicable (date de facture, date de paiement ou taux publié d’une banque désignée) et qui supporte les écarts de conversion, voir taux de change ; qui paie les frais bancaires (un ordre de paiement peut porter les codes de frais OUR, SHA ou BEN) ; le canal de paiement (virement, carte ou prestataire de services de paiement) et la langue du décompte. Avec le calculateur de rentabilité par dossier, voyez ce que la commission laisse par dossier une fois les coûts déduits, et avec le calculateur de prix de forfait, comment un hôpital construit le prix du forfait sur lequel la commission est calculée.
Quatre instruments réduisent le risque que la commission soit payée en retard ou doive être restituée. Un acompte engage le patient et montre que la réservation est réelle ; son montant, ses conditions de remboursement et son détenteur doivent figurer dans le devis. Un compte séquestre (escrow) conserve l’argent chez un tiers neutre jusqu’à la réalisation de conditions convenues, par exemple le paiement final de la clinique ou la commission de l’agence après la sortie ; il protège celui qui devrait sinon payer le premier, au prix de frais et d’un délai de mise en place. Une garantie bancaire émise par la banque de la clinique donne à l’agence un recours contre la banque si la clinique ne paie pas, ce qui convient à des flux importants et récurrents. La compensation permet aux parties de solder ce qu’elles se doivent ; dites par écrit si elle est permise. Chacun de ces instruments demande une rédaction selon le droit applicable au contrat.
Une commission en retard peut avoir des causes ordinaires avant d’en avoir de mauvaises : un décompte est bloqué, un numéro de dossier ne correspond pas, ou la comptabilité attend le dernier paiement du patient. L’échelle commence à l’amiable et s’achève dans le forum que désigne votre contrat. Les jours se comptent à partir de l’échéance et relèvent de la pratique, pas de la loi : ce sont les délais de préavis et de remise en conformité de votre contrat qui décident de ce que vous pouvez faire et quand. Saisissez la date d’échéance pour voir des dates de calendrier, et le taux d’intérêt de retard de votre contrat pour voir ce que les intérêts ajoutent.
Tenez un dossier de preuves dès le jour 0 : le contrat signé et ses annexes, le registre de dossiers (référence du patient, date de présentation, devis, accusé de la clinique), chaque décompte et chaque facture, la preuve de remise de chaque notification, et les messages par lesquels la clinique confirme un dossier. Dans tous les forums, la partie au dossier le plus propre avance plus vite. Indiquez le taux d’intérêt de retard dans le contrat ; s’il est muet, le droit de la juridiction applicable en fournit un. En droit turc, par exemple, un taux d’intérêt moratoire contractuel ne peut pas dépasser le taux légal de plus de 100 % (Code turc des obligations art. 120).
Fixez les conditions avant la première orientation : rencontrez cliniques et hôpitaux sur Health onMESSE et convenez par écrit du modèle, du fait générateur et du délai de paiement.
Seul un avocat peut dire si votre relation est une agence commerciale au sens de la loi, et la réponse dépend des faits : avez-vous un pouvoir continu ou envoyez-vous des présentations au cas par cas, négociez-vous ou ne faites-vous que présenter, les services sont-ils couverts autant que les marchandises, et quel droit le contrat choisit-il. Les textes ci-dessous montrent ce que disent les lois, pour que vous sachiez quelles questions poser. Là où ils s’appliquent, ils donnent à l’agent des droits qu’un contrat ne peut pas toujours écarter.
Trois constantes reviennent dans ces textes. La commission suit l’exécution, pas la présentation. Un agent dont le contrat prend fin peut réclamer une indemnité plafonnée, le plafond étant dans chaque texte une année de rémunération moyenne, et doit la réclamer dans l’année en Allemagne et en Türkiye. Et les règles protectrices ne peuvent pas être écartées par contrat au détriment de l’agent : la directive 86/653/CEE art. 10 par. 4 et 11 par. 3, le HGB § 87a al. 5 et § 89b al. 4, et le Code de commerce turc art. 116 al. 3 et 122 al. 4 le disent. Savoir si elles atteignent un facilitateur de tourisme médical est la question à poser à un avocat.
Il n’existe aucun repère public audité de la commission des agences en tourisme médical, et cette page n’en invente pas. Les taux se fixent accord par accord et sont rarement publiés. Ce qui peut être cité : la Corée du Sud publie des plafonds. En vertu de l’article 9, alinéa 2, de sa loi de soutien à l’expansion à l’étranger des services médicaux et à l’accueil des patients internationaux, le ministre annonce un taux de rémunération approprié ; en 2017, le ministère de la Santé et du Bien-être a fixé le maximum pour les apporteurs enregistrés à 30 % des honoraires médicaux pour les cliniques ambulatoires, 20 % pour les hôpitaux et hôpitaux généraux et 15 % pour les hôpitaux généraux de niveau tertiaire, et une étude de 2025 du Korea Legislation Research Institute décrit toujours ces plafonds. Ce sont des plafonds légaux dans un pays, pas des moyennes de marché ailleurs. Les commentaires du secteur donnent des chiffres plus bas sans méthode : Medical Tourism Magazine, dans un article non daté de Renée-Marie Stephano (Global Healthcare Accreditation), dit que les facilitateurs « peuvent généralement gagner 10 à 20 pour cent du coût total d’une intervention » (dans l’original : « can usually profit 10-20 percent of the total cost of a procedure »). Considérez ces chiffres comme une opinion.
Ce qui fait bouger le taux dans un accord donné est plus facile à nommer qu’à chiffrer. Chacun de ces points revient dans les négociations ; aucun n’est une formule.
La liste de contrôle du contrat avec la clinique développe ces points en 18 clauses avec des formulations types. Le calculateur du coût d’acquisition d’un patient place la commission à côté de vos autres coûts pour gagner un patient, et le guide du parcours patient montre où, dans le parcours, tombe chaque fait générateur de commission.
Les textes juridiques ont été lus le 17 octobre 2026 dans les versions officielles ou consolidées ci-dessous. Les lois changent : vérifiez le texte en vigueur avant de vous appuyer sur l’un d’eux. Les chiffres du livre sont des exemples, pas des données.
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