Le coût d’acquisition patient en tourisme médical, c’est tout ce qu’une agence dépense pour amener un patient à la clinique — publicité, temps de coordination et outils — divisé par les patients qui sont réellement arrivés, et non par les demandes ou les acomptes. Avec les chiffres d’exemple préremplis (200 demandes par mois, 40 % qualifiées, 75 % avec devis, 20 % versant un acompte, 10 % d’annulations, 5 % de no-shows), l’entonnoir produit 10,3 patients arrivés pour 5 125 € : 499 € par patient arrivé contre 26 € par demande. Le calculateur prend vos propres chiffres, trouve l’étape où quelques points de pourcentage ajoutent le plus d’arrivées et remonte l’entonnoir : pour un nombre de patients arrivés par mois, il donne les demandes nécessaires, le budget mensuel et le coût maximal par demande que votre commission peut supporter. Les valeurs préremplies sont des repères, pas des données de marché.
Outil
La plupart des agences savent ce que coûte une demande et ce que rapporte une commission. Beaucoup moins savent ce que coûte un patient arrivé, le chiffre qui décide si la croissance rapporte de l’argent. Ce calculateur transforme les chiffres d’un mois d’entonnoir en ce nombre, montre où l’argent s’échappe et remonte l’entonnoir à partir d’un objectif de patients. Pour le bénéfice d’un dossier une fois le patient sur place — prix, taux de commission, coût de financement, coût d’un dossier annulé — utilisez le calculateur de marge par patient.
Le calculateur se trouve en haut de cette page sous forme d’entonnoir. Six étapes, des demandes aux dossiers terminés, se resserrent avec vos chiffres. Chaque ligne porte son propre taux de conversion et les heures de coordination par dossier, affiche ce que coûte une unité à cette étape et laisse s’écouler ce que vous perdez ; l’étape la plus faible s’illumine. À côté de l’entonnoir, le planificateur inversé prend le nombre de patients arrivés souhaité et renvoie les demandes, le budget et le coût maximal par demande que vous pouvez payer. En dessous, un tableau de leviers classe le pourcentage qui ajoute le plus d’arrivées, et un tableau de canaux compare publicité sociale payante, annonces de recherche, recommandations par messagerie, agences partenaires et salons avec vos propres chiffres.
Le coût d’acquisition patient (CAC) est le coût total pour amener des patients à la clinique, divisé par le nombre de patients arrivés. Le coût comprend trois parties : les médias (dépenses publicitaires, frais de plateforme, récompenses de recommandation), le temps de coordination (les heures de chaque étape multipliées par le coût horaire de la personne qui les passe) et les outils (CRM, numéros de messagerie, traduction, par mois). On compte les arrivées, car c’est le moment où le traitement peut commencer et où une commission devient possible.
Un acompte est une promesse ; une arrivée est un patient. Entre les deux se trouvent les annulations et les no-shows, et leur coût est déjà dépensé : l’annonce, les appels, le devis, le travail de réservation. Compter les demandes ou les acomptes plutôt que les arrivées rend l’acquisition moins chère qu’elle ne l’est.
Des termes comme coordinateur patients, conditions d’annulation et dossier de cas sont définis dans le glossaire du tourisme médical.
Ce sont les chiffres avec lesquels le calculateur s’ouvre. Ce sont des exemples arrondis, pas des données de marché. 200 demandes par mois à 10 € chacune représentent 2 000 € de publicité.
Le temps de coordination ajoute 227 heures × 12 € = 2 725 €, les outils et frais généraux 400 € ; le total est de 5 125 € pour 10,3 patients arrivés : 499 € par patient arrivé. Seuls 195 € sont de la publicité ; le chiffre total est plus du double du chiffre publicitaire seul, et le temps de coordination représente à lui seul 53 % du total. Avec 900 € de commission par dossier terminé, 9,7 dossiers terminés rapportent 8 772 € : net 3 648 €, ROAS 4,4×, retour 1,7× et 356 € nets par patient arrivé.
Le tableau de leviers augmente un taux à la fois du pas que vous choisissez (3, 5 ou 10 points de pourcentage ; une fuite est réduite d’autant), recalcule le mois et classe les résultats selon les patients arrivés que chaque changement ajoute. Le premier est le goulet d’étranglement. Les arrivées étant un produit de taux, les mêmes points valent le plus là où le taux est le plus bas.
Dans l’exemple, devis → acompte est le taux le plus bas. Passer de 20 % à 25 % ajoute 2,6 patients arrivés par mois avec la même dépense publicitaire et ramène le coût par patient arrivé de 499 € à 422 €. C’est un classement de sensibilité, pas une prévision : savoir si 5 points de plus sont atteignables dépend de votre offre, de votre prix et de votre marché.
Combien de leads me faut-il ? Divisez les patients arrivés souhaités par la part des demandes qui arrivent : demandes nécessaires = objectif ÷ (qualifiées % × devis % × acompte % × (1 − annulation %) × (1 − no-show %)). Le budget est demandes nécessaires × (coût par demande + coût de coordination par demande) + outils. Le coût maximal par demande que vous pouvez payer est la commission qu’une demande rapporte en moyenne, moins le coût de coordination et le coût des outils par demande ; le planificateur l’affiche aussi pour la part de la commission que vous voulez garder.
Avec les taux d’exemple, 5,1 % des demandes arrivent. Un objectif de 10 patients arrivés par mois exige donc environ 195 demandes (78 qualifiées, 58,5 devis, 11,7 acomptes) et un budget de 5 005 €. Le coût maximal par demande est de 28 € pour l’équilibre et de 19 € si vous gardez 20 % de la commission ; les 10 € de l’exemple passent. Ce sont des valeurs attendues : prévoyez une marge pour les mois sous la moyenne.
Le tableau de canaux prend un mois par canal : ce que vous avez dépensé, les demandes produites, les patients arrivés et les heures de coordination qu’il a fallu. Il affiche le coût par demande, la part des demandes qui arrivent, le coût par patient arrivé avec la seule publicité et les frais puis au total, et ce qui reste par patient arrivé. Comptez les frais de partenaires et les récompenses de recommandation comme dépenses. Les cinq lignes préremplies répartissent le mois d’exemple (580 €, 487 €, 290 €, 510 € et 434 € par patient arrivé) ; elles ne disent rien du canal le moins cher pour vous.
Un canal payant commence souvent par un patient qui vous connaît peu, si bien que les trois premières étapes — qualifier, chiffrer, convaincre — peuvent consommer beaucoup d’heures. Un salon ou un rendez-vous B2B part de l’autre côté. Vous rencontrez la clinique ou une agence partenaire, vous voyez la liste de prix et les capacités libres, et vous orientez les patients que vous avez déjà. Deux choses changent dans le tableau : le coût passe de la dépense par demande au temps, au déplacement et aux frais, et certaines étapes précoces se font avec un prestataire plutôt qu’avec un patient. Aucune des deux ne garantit des patients. Suivez les mises en relation, les patients orientés et les arrivées sur la même ligne et jugez le canal au bout de quelques mois, pas après un seul événement.
Les agences participent gratuitement à Health onMESSE : pas de frais de stand, pas d’abonnement. Rejoignez Health onMESSE comme agence pour parcourir les profils de cliniques et d’hôpitaux, demander des rendez-vous et ajouter un canal dont le coût est surtout votre propre temps, ou découvrez ce que les agences obtiennent.
Une étude de la Harvard Business Review publiée en mars 2011 (Oldroyd, McElheran et Elkington) a analysé environ 1,25 million de leads commerciaux de 29 entreprises grand public et de 13 entreprises B2B aux États-Unis. Les entreprises qui contactaient un lead dans l’heure avaient presque sept fois plus de chances de le qualifier — c’est-à-dire d’avoir une vraie conversation avec un décideur — que celles qui attendaient une heure de plus. Ces leads n’étaient pas des patients de tourisme médical ; lisez-le comme une raison de mesurer votre propre délai de première réponse et son effet sur le premier taux, pas comme une référence.
Les demandes contiennent souvent des informations de santé. Selon le RGPD (règlement (UE) 2016/679, article 9), les données concernant la santé forment une catégorie particulière qui ne peut être traitée que sur des bases étroites comme le consentement explicite, et la loi turque n° 6698 (KVKK), article 6, traite elle aussi les données de santé comme une catégorie particulière. La directive 2002/58/CE, article 13, n’autorise la prospection directe par courrier électronique auprès des particuliers qu’avec le consentement préalable du destinataire, avec une exception étroite pour les produits similaires du vendeur proposés à ses clients existants. Les règles de publicité des services de santé varient selon les pays : en Turquie, l’article 13 du règlement sur le tourisme de santé international (Journal officiel du 26 avril 2025, n° 32882) applique les règles de promotion du ministère de la Santé aux établissements de santé et aux organismes intermédiaires, comme l’explique le guide du certificat d’autorisation. Vérifiez les règles du marché où l’annonce est diffusée et du pays où le traitement a lieu ; cette page ne constitue pas un conseil juridique.
Health onMESSE est un salon en ligne du tourisme de santé où les agences rencontrent cliniques, hôpitaux, hôtels et autres prestataires. Les agences participent gratuitement : pas de frais de stand, pas d’abonnement. Pour l’entonnoir ci-dessus, cela fait du salon un canal dont le coût est surtout des heures, et qui commence avec un prestataire qui a déjà sa liste de prix. Associez-le à la grille de vérification des cliniques avant d’ajouter un prestataire et au planificateur de séjour une fois un dossier réservé.
Clinique, hôpital ou hôtel ? Les agences sont le canal des patients internationaux. Exposez à Health onMESSE pour placer votre profil devant elles, ou découvrez ce que les exposants obtiennent.
D’autres outils de planification pour ce salon se trouvent dans le répertoire d’outils de Health onMESSE, et le salon lui-même sur Health onMESSE.
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