Die Kosten der Patientengewinnung im Medizintourismus sind alles, was eine Agentur ausgibt, um einen Patienten in die Klinik zu bringen – Werbung, Koordinationszeit und Tools –, geteilt durch die Patienten, die tatsächlich angereist sind, nicht durch Anfragen oder Anzahlungen. Mit den hier vorausgefüllten Beispielwerten (200 Anfragen im Monat, 40 % qualifiziert, 75 % mit Angebot, 20 % mit Anzahlung, 10 % Stornos, 5 % No-Shows) liefert der Funnel 10,3 angereiste Patienten für 5.125 €: 499 € pro angereistem Patienten gegenüber 26 € pro Anfrage. Der Rechner nimmt Ihre eigenen Zahlen, findet den Schritt, an dem wenige Prozentpunkte die meisten Anreisen bringen, und rechnet den Funnel rückwärts: Für jede gewünschte Zahl angereister Patienten pro Monat nennt er die nötigen Anfragen, das Monatsbudget und die höchsten Kosten pro Anfrage, die Ihre Provision trägt. Die vorausgefüllten Werte sind Platzhalter, keine Marktdaten.
Tool
Die meisten Agenturen wissen, was eine Anfrage kostet und was eine Provision bringt. Viel weniger wissen, was ein angereister Patient kostet – die Zahl, die entscheidet, ob Wachstum Geld verdient. Dieser Rechner macht aus den Funnel-Zahlen eines Monats genau diese Kennzahl, zeigt, wo das Geld versickert, und rechnet vom Patientenziel rückwärts. Für den Gewinn eines einzelnen Falls, sobald der Patient da ist – Preis, Provisionssatz, Finanzierungskosten, Kosten eines stornierten Falls –, nutzen Sie den Rechner für den Gewinn pro Fall.
Der Rechner steht oben auf dieser Seite als Funnel. Sechs Stufen von der Anfrage bis zum abgeschlossenen Fall werden mit Ihren Zahlen schmaler. Jede Stufenzeile trägt ihre eigene Quote und die Koordinationsstunden pro Fall, zeigt, was eine Einheit dieser Stufe kostet, und zeigt, was Sie unterwegs verlieren; der schwächste Schritt leuchtet. Neben dem Funnel nimmt der Rückwärtsplaner die gewünschte Zahl angereister Patienten und liefert Anfragen, Budget und die höchsten tragbaren Kosten pro Anfrage. Darunter ordnet eine Hebel-Tabelle, welcher einzelne Prozentwert die meisten Anreisen bringt, und ein Kanalvergleich stellt bezahlte Social-Media-Werbung, Suchanzeigen, Empfehlungen per Messenger, Partneragenturen und Messen mit Ihren eigenen Zahlen gegenüber.
Die Kosten der Patientengewinnung (CAC) sind die Gesamtkosten, Patienten in die Klinik zu bringen, geteilt durch die Zahl der angereisten Patienten. Die Kosten haben drei Teile: Media (Werbeausgaben, Plattformgebühren, Empfehlungsprämien), Koordinationszeit (Stunden je Stufe mal Stundenkosten der Person, die sie aufwendet) und Tools (CRM, Messenger-Nummern, Übersetzung; pro Monat). Gezählt wird die Anreise, denn erst dann kann die Behandlung beginnen und eine Provision entstehen.
Eine Anzahlung ist ein Versprechen; eine Anreise ist ein Patient. Dazwischen liegen Stornos und No-Shows, und ihre Kosten sind bereits ausgegeben: die Anzeige, die Telefonate, das Angebot, die Buchungsarbeit. Wer Anfragen oder Anzahlungen statt Anreisen zählt, rechnet die Gewinnung billiger, als sie ist.
Begriffe wie Patientenkoordinator, Stornobedingungen und Fallakte sind im Glossar zum Medizintourismus erklärt.
Mit diesen Zahlen öffnet sich der Rechner. Es sind runde Beispiele, keine Marktdaten. 200 Anfragen im Monat zu je 10 € sind 2.000 € Werbung.
Die Koordinationszeit kommt mit 227 Stunden × 12 € = 2.725 € dazu, Tools und Gemeinkosten mit 400 €; die Summe beträgt 5.125 € für 10,3 angereiste Patienten: 499 € pro angereistem Patienten. Nur 195 € davon sind Werbeausgaben; der Gesamtwert ist mehr als doppelt so hoch wie der reine Werbewert, und allein die Koordinationszeit macht 53 % der Gesamtkosten aus. Bei 900 € Provision pro abgeschlossenem Fall bringen 9,7 abgeschlossene Fälle 8.772 €: Netto 3.648 €, ROAS 4,4×, Rückfluss 1,7× und 356 € netto pro angereistem Patienten.
Die Hebel-Tabelle hebt jeweils einen Wert um die gewählte Schrittweite an (3, 5 oder 10 Prozentpunkte; ein Verlust wird um denselben Betrag gesenkt), rechnet den Monat neu und ordnet die Ergebnisse nach den zusätzlich angereisten Patienten. Der Spitzenreiter ist der Engpass. Da die Anreisen ein Produkt der Quoten sind, bringen dieselben Punkte dort am meisten, wo die Quote am niedrigsten ist.
Im Beispiel ist Angebot → Anzahlung die niedrigste Quote. Von 20 % auf 25 % bringt das bei gleichen Werbeausgaben 2,6 angereiste Patienten mehr im Monat und senkt die Kosten pro angereistem Patienten von 499 € auf 422 €. Das ist eine Rangfolge der Empfindlichkeit, keine Prognose: Ob 5 Punkte mehr erreichbar sind, hängt von Ihrem Angebot, Ihrem Preis und Ihrem Markt ab.
Wie viele Leads brauche ich? Teilen Sie die gewünschten angereisten Patienten durch den Anteil der Anfragen, der ankommt: nötige Anfragen = Ziel ÷ (qualifiziert % × Angebot % × Anzahlung % × (1 − Storno %) × (1 − No-Show %)). Das Budget ist nötige Anfragen × (Kosten pro Anfrage + Koordinationskosten pro Anfrage) + Tools. Die höchsten tragbaren Kosten pro Anfrage sind die Provision, die eine Anfrage erwartungsgemäß einbringt, abzüglich der Koordinations- und Toolkosten pro Anfrage; der Planer zeigt sie auch für den Anteil der Provision, den Sie behalten wollen.
Mit den Beispielquoten kommen 5,1 % der Anfragen an. Ein Ziel von 10 angereisten Patienten im Monat braucht deshalb rund 195 Anfragen (78 qualifiziert, 58,5 Angebote, 11,7 Anzahlungen) und ein Budget von 5.005 €. Die höchsten Kosten pro Anfrage liegen bei 28 € für die Gewinnschwelle und bei 19 €, wenn 20 % der Provision bleiben sollen; die Beispielkosten von 10 € liegen darunter. Es sind Erwartungswerte: Planen Sie Puffer für Monate unter dem Durchschnitt ein.
Der Kanalvergleich nimmt pro Kanal einen Monat: was Sie ausgegeben haben, wie viele Anfragen daraus wurden, wie viele Patienten angereist sind und wie viele Koordinationsstunden es gekostet hat. Er zeigt Kosten pro Anfrage, den Anteil der Anfragen, der ankommt, die Kosten pro angereistem Patienten nur mit Werbung und Gebühren und insgesamt sowie den Rest pro angereistem Patienten. Rechnen Sie Partnergebühren und Empfehlungsprämien zu den Ausgaben. Die fünf vorausgefüllten Zeilen verteilen den Beispielmonat (580 €, 487 €, 290 €, 510 € und 434 € pro angereistem Patienten); sie sagen nichts darüber, welcher Kanal für Sie am günstigsten ist.
Ein bezahlter Kanal beginnt oft mit einem Patienten, der Sie kaum kennt; die ersten drei Stufen – qualifizieren, anbieten, überzeugen – können viele Stunden verbrauchen. Eine Messe oder ein B2B-Gespräch beginnt von der anderen Seite. Sie treffen die Klinik oder eine Partneragentur, sehen die Preisliste und die freien Kapazitäten und leiten Patienten weiter, die Sie schon haben. In der Tabelle ändern sich zwei Dinge: Die Kosten wandern von Ausgaben pro Anfrage zu Zeit, Reise und Gebühren, und einige frühe Stufen laufen mit einem Anbieter statt mit einem Patienten. Garantiert wird dadurch kein Patient. Erfassen Sie Kontakte, weitergeleitete Patienten und Anreisen in derselben Zeile und bewerten Sie den Kanal nach einigen Monaten, nicht nach einer einzigen Veranstaltung.
Agenturen nehmen kostenlos an Health onMESSE teil: keine Standgebühr, kein Abonnement. Als Agentur beitreten, Klinik- und Krankenhausprofile ansehen, Gespräche anfragen und einen Kanal ergänzen, dessen Kosten überwiegend Ihre eigene Zeit sind – oder lesen Sie, was Agenturen bekommen.
Eine im März 2011 veröffentlichte Studie der Harvard Business Review (Oldroyd, McElheran und Elkington) untersuchte rund 1,25 Millionen Vertriebs-Leads von 29 Verbraucher- und 13 B2B-Unternehmen in den Vereinigten Staaten. Unternehmen, die einen Lead innerhalb einer Stunde kontaktierten, qualifizierten ihn fast siebenmal so wahrscheinlich – mit einem sinnvollen Gespräch mit einem Entscheider – wie Unternehmen, die auch nur eine Stunde länger warteten. Die Leads waren keine Medizintourismus-Patienten; lesen Sie das als Anlass, Ihre eigene Zeit bis zur ersten Antwort und deren Wirkung auf die erste Quote zu messen, nicht als Richtwert.
Anfragen enthalten oft Gesundheitsangaben. Nach der DSGVO (Verordnung (EU) 2016/679, Artikel 9) sind Gesundheitsdaten eine besondere Kategorie, die nur auf eng gefassten Grundlagen wie einer ausdrücklichen Einwilligung verarbeitet werden darf, und auch das türkische Gesetz Nr. 6698 (KVKK), Artikel 6, behandelt Gesundheitsdaten als besondere Kategorie. Die Richtlinie 2002/58/EG, Artikel 13, erlaubt Direktwerbung per E-Mail an Einzelpersonen nur mit vorheriger Einwilligung des Empfängers, mit einer engen Ausnahme für eigene ähnliche Produkte gegenüber Bestandskunden. Die Regeln für Werbung für Gesundheitsleistungen unterscheiden sich je Land: In der Türkei wendet Artikel 13 der Verordnung über internationalen Gesundheitstourismus (Amtsblatt vom 26. April 2025, Nr. 32882) die Werberegeln des Gesundheitsministeriums auf Gesundheitseinrichtungen und vermittelnde Stellen an, wie der Ratgeber zum Genehmigungszertifikat erklärt. Prüfen Sie die Regeln des Marktes, in dem die Anzeige läuft, und des Landes, in dem behandelt wird; diese Seite ist keine Rechtsberatung.
Health onMESSE ist eine Online-Fachmesse für Gesundheitstourismus, auf der Agenturen Kliniken, Krankenhäuser, Hotels und weitere Anbieter treffen. Agenturen nehmen kostenlos teil: keine Standgebühr, kein Abonnement. Für den Funnel oben macht das die Messe zu einem Kanal, dessen Kosten vor allem Stunden sind und der mit einem Anbieter beginnt, der seine Preisliste schon hat. Nutzen Sie vor der Aufnahme eines Anbieters die Klinik-Prüfung und für gebuchte Fälle den Aufenthaltsdauer-Planer.
Klinik, Krankenhaus oder Hotel? Agenturen sind der Kanal für internationale Patienten. Bei Health onMESSE ausstellen, um Ihr Profil vor ihnen zu platzieren, oder lesen Sie, was Aussteller bekommen.
Weitere Planungs-Tools für diese Messe finden Sie im Tools-Verzeichnis von Health onMESSE, die Messe selbst unter Health onMESSE.
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