El coste de captación de pacientes en turismo médico es todo lo que gasta una agencia para llevar a un paciente a la clínica —publicidad, tiempo de coordinación y herramientas— dividido entre los pacientes que de verdad llegaron, no entre las consultas ni los anticipos. Con los números de ejemplo que trae precargados (200 consultas al mes, 40 % cualificadas, 75 % con presupuesto, 20 % que pagan anticipo, 10 % que cancelan, 5 % que no se presentan), el embudo da 10,3 pacientes llegados por 5125 €: 499 € por paciente llegado frente a 26 € por consulta. La calculadora toma tus propios números, encuentra el paso donde unos pocos puntos suman más llegadas y recorre el embudo al revés: para cualquier número de pacientes llegados al mes devuelve las consultas necesarias, el presupuesto mensual y el coste máximo por consulta que tu comisión soporta. Los valores precargados son marcadores de posición, no datos de mercado.
Herramienta
La mayoría de las agencias saben lo que cuesta una consulta y lo que paga una comisión. Muchas menos saben lo que cuesta un paciente llegado, la cifra que decide si crecer da dinero. Esta calculadora convierte los números de un mes de embudo en esa cifra, muestra por dónde se escapa el dinero y recorre el embudo al revés desde un objetivo de pacientes. Para el beneficio de un solo caso una vez que el paciente está allí —precio, comisión, coste financiero, el coste de un caso cancelado— usa la calculadora de rentabilidad por caso.
La calculadora está arriba, en esta página, como un embudo. Seis etapas, de las consultas a los casos completados, se estrechan con tus números. Cada fila lleva su propia tasa de conversión y las horas de coordinación por caso, muestra lo que cuesta una unidad de esa etapa y deja escapar lo que pierdes; el paso más débil brilla. Junto al embudo, el planificador inverso toma el número de pacientes llegados que quieres y devuelve las consultas, el presupuesto y el coste máximo por consulta que puedes pagar. Debajo, una tabla de palancas ordena qué porcentaje suma más llegadas y un cuadro de canales compara anuncios en redes sociales, anuncios de búsqueda, recomendaciones por mensajería, agencias socias y ferias con tus propias cifras.
El coste de captación de pacientes (CAC) es el coste total de llevar pacientes a la clínica dividido entre los pacientes que llegaron. El coste tiene tres partes: medios (gasto en anuncios, comisiones de plataforma, recompensas por recomendación), tiempo de coordinación (las horas de cada etapa por el coste por hora de quien las dedica) y herramientas (CRM, números de mensajería, traducción, al mes). Lo que se cuenta es la llegada, porque es el momento en que el tratamiento puede empezar y una comisión es posible.
Un anticipo es una promesa; una llegada es un paciente. Entre ambos están las cancelaciones y los no-shows, y su coste ya está gastado: el anuncio, las llamadas, el presupuesto, el trabajo de reserva. Contar consultas o anticipos en lugar de llegadas hace que captar parezca más barato de lo que es.
Términos como coordinador de pacientes, política de cancelación y expediente del caso están definidos en el glosario de turismo médico.
Son los números con los que se abre la calculadora. Son ejemplos redondos, no datos de mercado. 200 consultas al mes a 10 € cada una son 2000 € de anuncios.
El tiempo de coordinación añade 227 horas × 12 € = 2725 €, y las herramientas y costes generales 400 €; el total es 5125 € para 10,3 pacientes llegados: 499 € por paciente llegado. Solo 195 € es gasto en anuncios; la cifra total es más del doble que la de solo anuncios, y el tiempo de coordinación por sí solo supone el 53 % del total. Con 900 € de comisión por caso completado, 9,7 casos completados ganan 8772 €: neto 3648 €, ROAS 4,4×, retorno 1,7× y 356 € netos por paciente llegado.
La tabla de palancas sube una tasa cada vez en el paso que elijas (3, 5 o 10 puntos porcentuales; una fuga se reduce en la misma cantidad), recalcula el mes y ordena los resultados por los pacientes llegados que añade cada cambio. El primero es el cuello de botella. Como las llegadas son un producto de las tasas, los mismos puntos valen más donde la tasa es más baja.
En el ejemplo, presupuesto → anticipo es la tasa más baja. Pasar de 20 % a 25 % añade 2,6 pacientes llegados al mes con el mismo gasto en anuncios y baja el coste por paciente llegado de 499 € a 422 €. Es una clasificación de sensibilidad, no una previsión: que 5 puntos más sean alcanzables depende de tu oferta, tu precio y tu mercado.
¿Cuántos leads necesito? Divide los pacientes llegados que quieres entre la parte de las consultas que llega: consultas necesarias = objetivo ÷ (cualificadas % × presupuesto % × anticipo % × (1 − cancelación %) × (1 − no-show %)). El presupuesto es consultas necesarias × (coste por consulta + coste de coordinación por consulta) + herramientas. El coste máximo por consulta que puedes pagar es la comisión que se espera de una consulta menos el coste de coordinación y de herramientas por consulta; el planificador lo muestra también para la parte de la comisión que quieras conservar.
Con las tasas de ejemplo llega el 5,1 % de las consultas. Un objetivo de 10 pacientes llegados al mes necesita por tanto unas 195 consultas (78 cualificadas, 58,5 presupuestos, 11,7 anticipos) y un presupuesto de 5005 €. El coste máximo por consulta es 28 € para quedar en equilibrio y 19 € si quieres conservar el 20 % de la comisión; los 10 € del ejemplo caben. Son valores esperados: deja margen para los meses por debajo de la media.
El cuadro de canales toma un mes por canal: lo que gastaste, las consultas que produjo, los pacientes que llegaron y las horas de coordinación que costó. Muestra el coste por consulta, la parte de consultas que llega, el coste por paciente llegado solo con anuncios y comisiones y en total, y lo que queda por paciente llegado. Cuenta las comisiones de socios y las recompensas por recomendación como gasto. Las cinco filas precargadas reparten el mes de ejemplo (580 €, 487 €, 290 €, 510 € y 434 € por paciente llegado); no dicen nada sobre qué canal es el más barato para ti.
Un canal de pago suele empezar con un paciente que sabe poco de ti, así que las tres primeras etapas —cualificar, presupuestar, convencer— pueden consumir muchas horas. Una feria o una reunión B2B empieza por el otro lado. Conoces a la clínica o a una agencia socia, ves la lista de precios y la capacidad libre y derivas pacientes que ya tienes. En la tabla cambian dos cosas: el coste pasa del gasto por consulta al tiempo, el viaje y las cuotas, y algunas etapas tempranas se hacen con un proveedor y no con un paciente. Ninguna de las dos garantiza pacientes. Registra presentaciones, pacientes derivados y llegadas en la misma fila y juzga el canal después de unos meses, no tras un solo evento.
Las agencias participan gratis en Health onMESSE: sin cuota de stand ni suscripción. Únete como agencia para ver perfiles de clínicas y hospitales, pedir reuniones y añadir un canal cuyo coste es sobre todo tu propio tiempo, o lee qué obtienen las agencias.
Un estudio de Harvard Business Review publicado en marzo de 2011 (Oldroyd, McElheran y Elkington) analizó unos 1,25 millones de leads de ventas de 29 empresas de consumo y 13 empresas B2B de Estados Unidos. Las empresas que contactaron un lead en menos de una hora tuvieron casi siete veces más probabilidades de cualificarlo —de mantener una conversación significativa con un decisor— que las que esperaron una hora más. Los leads no eran pacientes de turismo médico; léelo como un motivo para medir tu propio tiempo de primera respuesta y su efecto sobre la primera tasa, no como una referencia.
Las consultas suelen contener datos de salud. Según el RGPD (Reglamento (UE) 2016/679, artículo 9), los datos relativos a la salud son una categoría especial que solo puede tratarse con fundamentos estrictos como el consentimiento explícito, y la ley turca n.º 6698 (KVKK), artículo 6, también trata los datos de salud como categoría especial. La Directiva 2002/58/CE, artículo 13, solo permite el marketing directo por correo electrónico a particulares con el consentimiento previo del destinatario, con una excepción estrecha para productos similares propios ofrecidos a clientes existentes. Las reglas de publicidad de servicios de salud varían según el país: en Turquía, el artículo 13 del reglamento de turismo sanitario internacional (Diario Oficial turco, Resmî Gazete, de 26 de abril de 2025, n.º 32882) aplica las normas de promoción del Ministerio de Sanidad a los centros sanitarios y a las entidades intermediarias, como explica la guía del certificado de autorización. Consulta las reglas del mercado donde se publica el anuncio y del país donde se realiza el tratamiento; esta página no es asesoramiento jurídico.
Health onMESSE es una feria online de turismo de salud donde las agencias se encuentran con clínicas, hospitales, hoteles y otros proveedores. Las agencias participan gratis: sin cuota de stand ni suscripción. Para el embudo de arriba, eso convierte la feria en un canal cuyo coste son sobre todo horas y que empieza con un proveedor que ya tiene lista de precios. Combínala con la verificación de clínicas antes de añadir un proveedor y con el planificador de estancia cuando un caso esté reservado.
¿Clínica, hospital u hotel? Las agencias son el canal de los pacientes internacionales. Expón en Health onMESSE para poner tu perfil delante de ellas, o mira qué obtienen los expositores.
Más herramientas de planificación para esta feria están en el directorio de herramientas de Health onMESSE, y la feria misma en Health onMESSE.
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