Para fijar el precio de un paquete de turismo médico se parte de abajo: suma todos los costes directos de la estancia (procedimiento, noches de hospitalización y de hotel, acompañante, traslados, tiempo del coordinador, seguimiento), añade una reserva para complicaciones y revisiones sacada de tus propios registros y divide entre lo que queda de cada unidad de precio tras las comisiones de pago, el coste comercial y el margen objetivo: precio = coste ÷ (1 − margen − comisiones − coste comercial). La comisión de una agencia se paga del precio, así que se divide una vez más: una comisión del 15 % sobre el precio de venta exige un precio un 17,6 % más alto para quedarte con el mismo dinero (1 ÷ 0,85), y una comisión del 20 % equivale a un recargo del 25 % sobre el precio neto (0,20 ÷ 0,80). La calculadora hace esta aritmética para tres etiquetas de precio (paciente directo, agencia con comisión fija y agencia por tramos de volumen) y añade el margen, los pacientes de equilibrio al mes, el margen de descuento, lo que te cuesta o te ahorra un paciente de agencia que luego reserva directo y cómo se mueve el precio con la reserva, la ocupación y el tipo de cambio. Funciona en tu navegador; el enlace lleva tus cifras y no se envía nada.
Herramienta
Un hospital que vende un tratamiento al extranjero vende en realidad un conjunto: el procedimiento, las noches en planta y en el hotel, el coche desde el aeropuerto, un intérprete, las llamadas de seguimiento y una promesa sobre qué ocurre si algo hay que corregir. Cada parte cuesta algo, y la que no se pone en el precio sale de tu margen. Esta calculadora pone todo el conjunto en una sola barra y muestra la etiqueta de precio que necesitas para cada vía por la que un paciente puede llegar a ti.
La calculadora está al principio de esta página. A la izquierda, nueve líneas de coste llenan una barra apilada; a la derecha, tres etiquetas de precio colgadas (paciente directo, agencia con comisión fija y agencia por tramos de volumen) muestran el precio, el margen, el volumen de equilibrio y el margen de descuento de cada canal. Elige una política de precios, prueba el cambio de etiqueta de un paciente de agencia que reserva directo y mira cómo se mueve la banda de sensibilidad. Solo los valores que cambias se escriben en la dirección; una calculadora sin tocar conserva un enlace limpio.
Empieza por el coste, no por el folleto de un competidor. Suma las nueve líneas directas de la tabla y añade la reserva para complicaciones y revisiones como porcentaje de ese total. Ese es el coste de entregar el paquete. Encima van tres porcentajes más, todos medidos sobre lo que recibes: las comisiones de pago y de cambio, el coste de vender el paquete y el margen que quieres. Como son partes del precio y no del coste, el precio es coste ÷ (1 − margen − comisiones − coste comercial). Con las cifras de ejemplo, 5800 € de coste directo más una reserva del 3 % dan 5974 €; con un margen del 25 %, un 2 % de comisiones y un 6 % de coste comercial, el precio para el paciente directo es 8917 €.
Una comisión es una parte del precio de venta que paga el paciente. Un recargo (mark-up) se añade a un precio neto. Un margen es una parte de lo que recibes. Mezclarlos es un error de cálculo fácil de cometer en los acuerdos con agencias: una comisión del 20 % no es un recargo del 20 %. La conversión es recargo = comisión ÷ (1 − comisión), y el precio de venta que necesitas para quedarte con el mismo dinero es 1 ÷ (1 − comisión) veces más alto.
Un canal de agencias se puede llevar de dos maneras. En el modelo de precio de venta publicas un precio, el paciente lo paga, la agencia se queda su comisión y a ti te llega el precio de venta menos la comisión (liquidación neta). En el modelo de precio neto das a la agencia un precio neto y la agencia añade su propio recargo antes de que lo vea el paciente. Una vez convertida, la aritmética es la misma; el control no: con un precio de venta decides lo que ve el paciente, con un precio neto lo decide la agencia, y un recargo alto puede hacer que tu precio directo parezca más barato que el de la agencia. La calculadora tiene un interruptor para cada modelo; en el de precio neto, la etiqueta muestra el neto que das y, debajo, lo que paga el paciente.
Una tasa fija es fácil de explicar y de auditar. Los tramos premian el volumen y permiten empezar bajo con una agencia nueva. Existen en dos formas, y el contrato debe decir cuál. Con tramos sobre el volumen total, la tasa del tramo alcanzado se aplica a todos los pacientes del mes. Con tramos escalonados, cada tasa se aplica solo a los pacientes de su tramo. Con los tramos de ejemplo (pacientes 1 a 5 al 10 %, 6 a 10 al 12 %, desde el 11 al 15 %), 8 pacientes en un mes pagan 12 % por todos con tramos sobre el volumen total, pero 10,75 % de media con tramos escalonados (5 × 10 % + 3 × 12 %) ÷ 8. Define por escrito qué cuenta como mes y como paciente (reservado, tratado o pagado); la lista de verificación del contrato con la clínica enumera las cláusulas que dependen de ello.
Acuerda la comisión cara a cara: las agencias se unen gratis a Health onMESSE, así que puedes comparar sus volúmenes y condiciones en reuniones programadas antes de comprometerte con una tabla de tramos.
Todo hospital que trabaja con agencias tiene que responder a esta pregunta, y cada respuesta tiene un coste. La calculadora te deja probar cuatro políticas y leer el margen de cada canal con cada una.
Un cambio de etiqueta ocurre cuando un paciente que presentó una agencia reserva directamente contigo la vez siguiente, para un segundo procedimiento, una revisión o un amigo. Lo que te cuesta o te aporta depende de tres condiciones del contrato: si pagas comisión por las reservas repetidas durante un periodo posterior, si el paciente puede ver dos precios distintos y si se aplica una cláusula de exclusividad o de no elusión. Para un paciente que cambia, la calculadora muestra la diferencia de precio que ve el paciente, el cambio en tu margen si te quedas con la comisión, el cambio si la comisión sigue debiéndose y la comisión que sale del canal de agencias; después lo multiplica por la parte de pacientes de agencia que esperas que cambie. Consulta exclusividad y comisión por derivación en el glosario.
La reserva es el dinero que apartas por paquete para complicaciones y revisiones que atiendes sin cobrar. Es tu estimación, no una tasa del sector: depende de tu mezcla de procedimientos, tus cirujanos, la selección de pacientes y las condiciones de tu cláusula de complicaciones, por eso aquí no se da ninguna cifra. Para obtenerla, toma un periodo de al menos doce meses, suma lo que te costó cada complicación, revisión y regreso imprevisto que trataste sin cobrar (tratamiento, noches, material y viajes que pagaste, a coste y no a precio) y divide entre el coste directo total de los paquetes entregados en el mismo periodo. Por ejemplo, 18.000 € de atención correctiva gratuita en un año en el que entregaste 300 paquetes con un coste directo de 5800 € cada uno son 18.000 € ÷ 1.740.000 € = 1 %. El asistente bajo el campo de reserva hace esta cuenta por ti.
Tres cosas desplazan el precio de un paquete sin que cambie el trabajo clínico. Ocupación: un quirófano y una planta cuestan dinero esté o no ocupada la cama; un coste por noche calculado con una ocupación alta subestima el coste cuando hay camas vacías. La calculadora trata la línea de instalaciones y las noches de hospitalización como parcialmente fijas (tú indicas la parte) y reparte de nuevo la parte fija cuando cambia la ocupación. Tipo de cambio: si la mayoría de tus costes están en tu moneda pero ofreces en otra, una moneda local más fuerte sube de inmediato tus costes en la moneda de la oferta; tú indicas la parte de costes en tu moneda y la banda muestra el precio que necesitarías con más o menos un 5 % y un 10 %. Una cláusula de revisión de precio en la oferta es la manera de gestionarlo, dentro de las normas de tu mercado. Comisiones de pago: las comisiones de tarjeta, transferencia y conversión son un porcentaje de lo que recibes; toma la cifra de tus propios extractos. También condicionan el calendario de pagos: un anticipo pagado con tarjeta y un saldo por transferencia cuestan importes distintos.
Un precio vale lo que valga la lista de lo que cubre. Los diez puntos siguientes describen buenas prácticas para una oferta de paquete por escrito, no una obligación legal en ningún país concreto. Siguen los principios de que a un paciente transfronterizo se le debe dar facturas claras e información clara sobre precios, estado de autorización y cobertura de seguro (artículo 4, apartado 2, letra b, de la Directiva 2011/24/UE) y de que el tratamiento médico programado en el extranjero se trata como un acuerdo comercial entre el paciente y el prestador (GOV.UK, Foreign, Commonwealth & Development Office): las condiciones escritas son el principal recurso del paciente. Consulta en el glosario inclusiones y exclusiones, política de cancelación y presupuesto de tratamiento.
Las normas sobre precios varían de un país a otro, y esta página no las aplica a tu caso. Dos ejemplos muestran qué mirar. En Turquía, el artículo 11 del Reglamento sobre Turismo de Salud Internacional y Salud del Turista (Boletín Oficial turco, Resmî Gazete, 26 de abril de 2025, n.º 32882) dispone que el Ministerio de Salud determina el precio de los servicios de salud prestados en el turismo de salud internacional y que los centros siguen los procedimientos de la tarifa del Ministerio; el artículo 12 exige una factura con desglose detallado y precios unitarios y obliga al intermediario a detallar sus propios cargos por alojamiento, transporte, traslado, interpretación y asesoría. En la UE, la Directiva 2011/24/UE sobre derechos de los pacientes en la asistencia sanitaria transfronteriza exige a los prestadores facturas claras e información clara sobre precios (artículo 4, apartado 2, letra b) y obliga a los Estados miembros a garantizar que a los pacientes de otros Estados miembros se les aplique la misma tarifa que a los pacientes nacionales en una situación médica comparable, o un precio basado en criterios objetivos y no discriminatorios cuando no exista precio comparable nacional (artículo 4, apartado 4).
La Directiva de viajes combinados es una cuestión aparte. La Directiva (UE) 2015/2302 define el viaje combinado como la combinación de al menos dos tipos diferentes de servicios de viaje (transporte de pasajeros, alojamiento, alquiler de vehículos u otro servicio turístico) para el mismo viaje, vendida con un solo contrato o a un precio global (artículo 3, punto 2). Que un paquete de tratamiento con noches de hotel y traslados sea un viaje combinado depende de cómo se configure, de quién lo venda y de cómo haya aplicado la Directiva tu país, así que es una pregunta para tu asesor jurídico. Si un conjunto es un viaje combinado, los aumentos de precio tras el contrato están limitados: solo si el contrato los reserva, solo por costes de combustible o energía, impuestos y tasas de terceros y tipos de cambio, con aviso al menos 20 días antes del inicio; un aumento superior al 8 % del precio total da al viajero derecho a aceptar el cambio o a resolver el contrato (artículos 10 y 11).
En España, la Directiva (UE) 2015/2302 se incorporó mediante el Real Decreto-ley 23/2018, de 21 de diciembre, que modificó el libro IV del texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios (Real Decreto Legislativo 1/2007). Si tu oferta se dirige a consumidores en España, pide a un asesor que confirme si tu paquete puede considerarse viaje combinado y qué información precontractual exige en ese caso.
¿Eres una agencia o un operador turístico? Únete gratis a Health onMESSE, explora los hospitales y clínicas participantes y pídeles las condiciones de sus paquetes.
Las cifras siguientes son las que muestra la calculadora al abrirla sin tocar nada: marcadores redondos para la aritmética, no precios de mercado, con el euro solo como etiqueta. Dos precios, un margen objetivo del 25 %, tramos sobre el volumen total y 8 pacientes de agencia al mes.
Otras herramientas y guías de esta feria: la visión de la agencia en la calculadora de rentabilidad por caso, las cláusulas que negociar en la lista de verificación del contrato con la clínica, las normas turcas en la guía del certificado de autorización y todos los términos en el glosario de turismo médico. La feria está en Health onMESSE.
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