Pour fixer le prix d’un forfait de tourisme médical, on part du bas : additionnez tous les coûts directs du séjour (acte, nuits d’hospitalisation et d’hôtel, accompagnant, transferts, temps du coordinateur, suivi), ajoutez une provision pour complications et reprises tirée de vos propres données, puis divisez par ce qui reste de chaque unité de prix après les frais de paiement, le coût commercial et la marge visée : prix = coût ÷ (1 − marge − frais − coût commercial). La commission d’une agence est payée sur le prix, elle se déduit donc une seconde fois : une commission de 15 % sur le prix public exige un prix supérieur de 17,6 % pour vous laisser la même somme (1 ÷ 0,85), et une commission de 20 % équivaut à une majoration de 25 % sur le prix net (0,20 ÷ 0,80). Ce calculateur fait cette arithmétique pour trois étiquettes de prix (patient direct, agence à commission fixe, agence par paliers de volume) et ajoute la marge, les patients du seuil de rentabilité par mois, la marge de remise, ce que coûte ou économise un patient d’agence qui réserve ensuite en direct, et l’effet de la provision, du taux d’occupation et du taux de change sur le prix. Il fonctionne dans votre navigateur ; le lien porte vos chiffres et rien n’est envoyé.
Outil
Un hôpital qui vend un soin à l’étranger vend en réalité un ensemble : l’acte, les nuits en service et à l’hôtel, la voiture depuis l’aéroport, un interprète, les appels de suivi et une promesse sur ce qui se passe si quelque chose doit être corrigé. Chaque élément a un coût, et celui que vous n’intégrez pas au prix sort de votre marge. Ce calculateur met l’ensemble sur une seule barre et montre l’étiquette de prix dont vous avez besoin pour chaque voie par laquelle un patient peut vous atteindre.
Le calculateur se trouve en haut de cette page. À gauche, neuf lignes de coûts remplissent une barre empilée ; à droite, trois étiquettes de prix suspendues (patient direct, agence à commission fixe et agence par paliers de volume) affichent le prix, la marge, le volume du seuil de rentabilité et la marge de remise de chaque canal. Choisissez une politique de prix, testez l’échange d’étiquette pour un patient d’agence qui réserve en direct et regardez bouger la bande de sensibilité. Seules les valeurs modifiées sont écrites dans l’adresse ; un calculateur intact garde un lien propre.
Partez du coût, pas de la brochure d’un concurrent. Additionnez les neuf lignes directes du tableau, puis ajoutez la provision pour complications et reprises en pourcentage de ce total. C’est le coût de réalisation du forfait. Trois pourcentages supplémentaires s’y ajoutent, tous mesurés sur ce que vous encaissez : les frais de paiement et de change, le coût de vente du forfait et la marge souhaitée. Comme ce sont des parts du prix et non du coût, le prix est coût ÷ (1 − marge − frais − coût commercial). Avec les chiffres d’exemple, 5 800 € de coût direct plus une provision de 3 % donnent 5 974 € ; avec 25 % de marge, 2 % de frais et 6 % de coût commercial, le prix pour le patient direct est de 8 917 €.
Une commission est une part du prix public que paie le patient. Une majoration (mark-up) s’ajoute à un prix net. Une marge est une part de ce que vous encaissez. Les confondre est une erreur de calcul facile à commettre dans les accords avec des agences : une commission de 20 % n’est pas une majoration de 20 %. La conversion est majoration = commission ÷ (1 − commission), et le prix public qu’il faut pour garder la même somme est 1 ÷ (1 − commission) fois plus élevé.
Un canal d’agences se conduit de deux façons. Dans le modèle du prix public, vous publiez un prix, le patient le paie, l’agence garde sa commission et vous recevez le prix public moins la commission (règlement net). Dans le modèle du prix net, vous donnez à l’agence un prix net et l’agence ajoute sa propre majoration avant que le patient le voie. Une fois converti, le calcul est le même ; le contrôle, non : avec un prix public, vous décidez de ce que voit le patient ; avec un prix net, c’est l’agence, et une forte majoration peut faire paraître votre propre prix direct moins cher que celui de l’agence. Le calculateur a un interrupteur pour chaque modèle ; dans le modèle du prix net, l’étiquette affiche le net que vous communiquez et, dessous, ce que paie le patient.
Un taux fixe est facile à expliquer et à contrôler. Les paliers récompensent le volume et permettent de commencer bas avec une nouvelle agence. Ils existent sous deux formes, et le contrat doit dire laquelle. Avec des paliers sur l’ensemble du volume, le taux du palier atteint s’applique à tous les patients du mois. Avec des tranches, chaque taux ne s’applique qu’aux patients de sa tranche. Avec les paliers d’exemple (patients 1 à 5 à 10 %, 6 à 10 à 12 %, à partir du 11e à 15 %), 8 patients dans un mois paient 12 % sur tous avec des paliers sur l’ensemble du volume, mais 10,75 % en moyenne avec des tranches (5 × 10 % + 3 × 12 %) ÷ 8. Définissez par écrit ce qui compte comme un mois et comme un patient (réservé, soigné ou payé) ; la liste de contrôle du contrat avec la clinique énumère les clauses qui en dépendent.
Fixez la commission en face à face : les agences rejoignent Health onMESSE gratuitement, vous pouvez donc comparer leurs volumes et leurs conditions lors de rendez-vous planifiés avant de vous engager sur une grille de paliers.
Tout hôpital qui travaille avec des agences doit répondre à cette question, et chaque réponse a un coût. Le calculateur vous laisse tester quatre politiques et lire la marge de chaque canal pour chacune.
Un échange d’étiquette survient quand un patient qu’une agence vous a présenté réserve directement chez vous la fois suivante, pour un second acte, une reprise ou un proche. Ce que cela vous coûte ou vous rapporte dépend de trois conditions du contrat : si vous versez une commission sur les réservations répétées pendant une période de suite, si le patient peut voir deux prix différents et si une clause d’exclusivité ou de non-contournement s’applique. Pour un patient échangé, le calculateur montre l’écart de prix que voit le patient, le changement de votre marge si vous gardez la commission, le changement si la commission reste due et la commission qui quitte le canal des agences ; il multiplie ensuite par la part de patients d’agence que vous prévoyez de voir changer. Voir exclusivité et commission d’apport dans le glossaire.
La provision est l’argent que vous mettez de côté par forfait pour les complications et les reprises que vous traitez sans facturer. C’est votre estimation, pas un taux du secteur : elle dépend de votre éventail d’actes, de vos chirurgiens, de la sélection des patients et des termes de votre clause de complications, c’est pourquoi aucun chiffre n’est donné ici. Pour la déterminer, prenez une période d’au moins douze mois, additionnez ce que chaque complication, reprise et retour imprévu traité gratuitement vous a coûté (soins, nuits, matériel et voyages que vous avez payés, au coût et non au prix) et divisez par le coût direct total des forfaits réalisés sur la même période. Par exemple, 18 000 € de soins correctifs gratuits sur une année où vous avez réalisé 300 forfaits d’un coût direct de 5 800 € chacun font 18 000 € ÷ 1 740 000 € = 1 %. L’assistant sous le champ de la provision fait ce calcul pour vous.
Trois choses déplacent le prix d’un forfait sans que le travail clinique change. Occupation : un bloc et un service coûtent de l’argent que le lit soit occupé ou non ; un coût par nuit calculé à forte occupation sous-estime le coût quand des lits sont vides. Le calculateur traite la ligne de l’établissement et les nuits d’hospitalisation comme en partie fixes (vous indiquez la part) et répartit à nouveau la part fixe quand l’occupation change. Taux de change : si la plupart de vos coûts sont dans votre monnaie mais que vous proposez dans une autre, une monnaie locale plus forte augmente aussitôt vos coûts dans la monnaie de l’offre ; vous indiquez la part des coûts dans votre monnaie et la bande montre le prix qu’il vous faudrait à plus ou moins 5 % et 10 %. Une clause de révision de prix dans l’offre est la façon de le gérer, dans les règles de votre marché. Frais de paiement : les frais de carte, de virement et de conversion sont un pourcentage de ce que vous encaissez ; prenez le chiffre sur vos propres relevés. Ils déterminent aussi l’échéancier de paiement : un acompte payé par carte et un solde par virement coûtent des montants différents.
Un prix vaut ce que vaut la liste de ce qu’il couvre. Les dix points ci-dessous décrivent de bonnes pratiques pour une offre de forfait écrite, pas une obligation légale dans un pays donné. Ils s’appuient sur les principes selon lesquels un patient transfrontalier a droit à des factures claires et à une information claire sur les prix, le statut d’autorisation et la couverture d’assurance (article 4, paragraphe 2, point b, de la directive 2011/24/UE) et selon lesquels un traitement médical programmé à l’étranger est traité comme un arrangement commercial entre le patient et le prestataire (GOV.UK, Foreign, Commonwealth & Development Office) : les conditions écrites sont le principal recours du patient. Voir dans le glossaire inclusions et exclusions, conditions d’annulation et devis de soins.
Les règles sur les prix varient d’un pays à l’autre, et cette page ne vous les applique pas. Deux exemples montrent quoi chercher. En Turquie, l’article 11 du règlement sur le tourisme de santé international et la santé des touristes (Journal officiel turc, Resmî Gazete, 26 avril 2025, n° 32882) prévoit que le ministère de la Santé détermine le prix des services de santé fournis dans le cadre du tourisme de santé international et que les établissements suivent les procédures du tarif du ministère ; l’article 12 exige une facture avec décompte détaillé et prix unitaires et impose à l’intermédiaire de détailler ses propres frais d’hébergement, de transport, de transfert, d’interprétariat et de conseil. Dans l’UE, la directive 2011/24/UE relative à l’application des droits des patients en matière de soins de santé transfrontaliers exige des prestataires des factures claires et une information claire sur les prix (article 4, paragraphe 2, point b) et impose aux États membres de veiller à ce que les patients d’autres États membres se voient appliquer le même barème d’honoraires que les patients nationaux dans une situation médicale comparable, ou un prix calculé selon des critères objectifs et non discriminatoires lorsqu’il n’existe pas de prix national comparable (article 4, paragraphe 4).
La directive sur les voyages à forfait est une question distincte. La directive (UE) 2015/2302 définit le forfait comme la combinaison d’au moins deux types différents de services de voyage (transport de passagers, hébergement, location de véhicules ou autre service touristique) aux fins du même voyage, vendue avec un seul contrat ou à un prix tout compris (article 3, point 2). Qu’un forfait de soins avec nuits d’hôtel et transferts soit un voyage à forfait dépend de sa construction, de son vendeur et de la manière dont votre pays a appliqué la directive : c’est une question pour votre conseil juridique. Si un ensemble est un forfait, les hausses de prix après le contrat sont limitées : seulement si le contrat les prévoit, seulement pour les coûts de carburant ou d’énergie, les taxes et redevances de tiers et les taux de change, avec une notification au plus tard 20 jours avant le départ ; une hausse supérieure à 8 % du prix total donne au voyageur le droit d’accepter la modification ou de résoudre le contrat (articles 10 et 11). En France, la définition du forfait touristique figure à l’article L211-2 du Code du tourisme.
Pour les patients vivant en France, le Code de la santé publique impose, pour la chirurgie esthétique pratiquée en France, un devis détaillé et un délai de réflexion d’au moins quinze jours entre la remise du devis et l’intervention, délai auquel il ne peut être dérogé même à la demande du patient (articles L6322-2 et D6322-30 ; service-public.gouv.fr). Ces dispositions encadrent la chirurgie esthétique pratiquée en France et ne décrivent pas votre situation si vous opérez à l’étranger, mais elles fixent le niveau de détail auquel un patient français est habitué : il est de bonne pratique de lui remettre un devis aussi détaillé et de lui laisser un temps de réflexion. Faites vérifier votre offre par un juriste dans le marché du patient et dans le vôtre.
Agence ou voyagiste ? Rejoignez gratuitement Health onMESSE, parcourez les hôpitaux et cliniques participants et demandez-leur les conditions de leurs forfaits.
Les chiffres ci-dessous sont ceux que montre le calculateur quand vous l’ouvrez sans y toucher : des repères arrondis pour l’arithmétique, pas des prix de marché, l’euro n’étant qu’une étiquette. Deux prix, 25 % de marge visée, paliers sur l’ensemble du volume et 8 patients d’agence par mois.
Autres outils et guides de ce salon : le point de vue de l’agence dans le calculateur de marge par patient, les clauses à négocier dans la liste de contrôle du contrat avec la clinique, les règles turques dans le guide du certificat d’autorisation et tous les termes dans le glossaire du tourisme médical. Le salon lui-même est sur Health onMESSE.
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