Las agencias de turismo médico cobran del prestador que trata al paciente, mediante uno de seis modelos de comisión: un porcentaje del precio del paquete, una tarifa fija por caso, un porcentaje escalonado que sube con el volumen mensual, una tarifa neta más el margen propio de la agencia, una comisión de éxito pagada cuando el paciente llega o termina el tratamiento, o una comisión repartida por fases. No existe un referente público auditado de tarifa de mercado; las únicas cifras oficiales que hemos encontrado son los topes de Corea del Sur, del 30 %, el 20 % y el 15 % del honorario médico según el tipo de prestador. Donde la ley protege a los agentes comerciales, la comisión se devenga cuando el prestador ejecuta la operación (Directiva 86/653/CEE art. 10; HGB alemán § 87a; Ley 12/1992 art. 14; Código de Comercio turco art. 114) y se devuelve si el cliente nunca paga. Si una clínica no paga, escala por orden: recordatorio, requerimiento formal, mediación y después arbitraje o demanda. Esta guía es información de planificación, no asesoramiento jurídico, fiscal ni financiero; mandan el contrato firmado y la ley aplicable.
Actualizado: 2026-10-17 · Tiempo de lectura: 35 min · Guía
La comisión es la parte de un paquete de turismo médico que paga el haber traído al paciente. La clínica, el hospital o el hotel paga a la agencia o al facilitador cuando el paciente reserva y es tratado; el paciente suele ver un solo precio de paquete. Lo que gana la agencia es una parte de ese precio, una tarifa fija o el margen entre una tarifa neta y su propio precio de venta. Tres preguntas deciden cada acuerdo: cómo se calcula la retribución, qué hecho la hace exigible y qué ocurre con ella cuando el caso sale mal.
El libro de comisiones del principio de esta página muestra la aritmética; funciona en tu navegador y no se envía nada. Las secciones siguientes explican cada modelo, cuándo se devenga la comisión, cómo funcionan la devolución y la elusión, quién factura a quién y qué hacer cuando el pago no llega. Términos como comisión, tarifa neta y cuenta de garantía (escrow) enlazan con el glosario de turismo médico.
Los modelos se distinguen en dos cosas: cómo se fija el importe y qué hecho lo paga. La tabla recoge las seis formas que describen agencias y prestadores. Los contratos reales suelen combinar dos, por ejemplo una tarifa fija como suelo con un porcentaje por encima de un umbral de precio. Consulta en el glosario comisión, comisión por derivación, tarifa neta y margen (markup).
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El derecho a la comisión nace con un hecho. Elige ese hecho con intención, porque fija cuándo puede facturar la agencia, cuánto puede perder por una cancelación y cuánto espera.
Las normas que protegen al agente comercial siguen la misma lógica: el derecho nace cuando el prestador ejecuta, no cuando se pasa el contacto. La Directiva 86/653/CEE, art. 10 apdo. 2, hace exigible la comisión, como muy tarde, cuando el tercero ha cumplido su parte; el § 87a apdo. 1 del HGB alemán da el derecho tan pronto y en la medida en que el empresario ha ejecutado la operación; el art. 14 de la Ley 12/1992 y el art. 114 apdo. 1 del Código de Comercio turco van en el mismo sentido. Estas reglas solo se aplican a las relaciones que califican como agencia. Para un facilitador que trabaja caso a caso decide el contrato: escribe el detonante.
Las cifras de aquí son ilustrativas. Un paciente reserva un paquete de 4000 USD. Paga un depósito del 30 % (1200 USD) el día 0 y el saldo (2800 USD) a la llegada, el día 21; el tratamiento termina el día 28. La tarifa base de la agencia es del 12 %, envía 8 casos al mes y cada comisión se paga 30 días después de su detonante. Los cinco modelos están ajustados para que cada uno gane lo mismo, 480 USD, en un caso completado. Así se aísla lo que realmente los distingue: el momento y el riesgo. No es una tarifa de mercado. Cambia cualquier cifra del libro para calcular tu propio caso.
El sexto modelo, la comisión de éxito, es cualquiera de estos con un detonante posterior: en el libro es la fila de tarifa fija o escalonada, pagada tras la llegada o la finalización. Ahora cambia el resultado. Tras el depósito pueden salir mal dos cosas. El paciente cancela antes de llegar (la tabla supone el día 14, con el depósito reembolsado íntegramente), o la clínica reembolsa el 25 % del precio (1000 USD) tras el tratamiento, el día 35.
Lee la tabla así. La comisión que sigue al dinero sigue al reembolso: con un reembolso del 25 %, los modelos de porcentaje, escalonado, neto y por fases bajan a 360 USD, mientras que la tarifa fija se queda en 480 USD salvo que el contrato diga que puede reducirse. Con un plazo de pago de 30 días, antes de una cancelación el día 14 no se ha pagado nada, así que los modelos de porcentaje, fijo, escalonado y por fases terminan en cero sin devolver nada. El modelo de tarifa neta, en cambio, ya ha movido dinero: la agencia retuvo el depósito y su parte (144 USD) vuelve con el reembolso. Acorta el plazo de pago a unos pocos días en el libro y los modelos de porcentaje y por fases también mostrarán líneas de devolución, porque pagan en el depósito: cuanto antes cobra la agencia, más puede tener que devolver.
Una cláusula de devolución (clawback) restituye la comisión cuando el dinero que la sustenta vuelve al paciente. En la práctica la activan tres hechos: el paciente cancela o no se presenta, la clínica reembolsa parte o todo el precio, y una complicación o revisión cambia quién paga qué. Las leyes coinciden en el principio y difieren en el detalle. La Directiva 86/653/CEE, art. 11, solo deja extinguir el derecho a la comisión cuando se ha establecido que el contrato del cliente no se ejecutará y que el empresario no es responsable, y exige devolver las cantidades ya recibidas; el § 87a apdo. 2 del HGB alemán y el art. 114 apdo. 2 del Código de Comercio turco dicen lo mismo respecto de las sumas recibidas. El resto debe resolverlo el contrato.
Los depósitos merecen una frase aparte. Un depósito se paga antes que nada y es el dinero más expuesto a un reembolso, así que un detonante fijado en el depósito tiene la mayor exposición a la devolución; consulta en el glosario depósito, cuenta de garantía (escrow) y política de cancelación.
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La elusión (leakage) es un paciente que la agencia presentó y que más tarde reserva directamente con la clínica, trae a un familiar o vuelve para un segundo procedimiento, sin que la agencia cobre. Es un riesgo de comisión que necesita su propia cláusula. Los remedios son contractuales y prácticos. El contrato incluye una cláusula de no elusión: durante un periodo definido tras la presentación, la clínica paga la comisión pactada por el tratamiento de ese paciente, incluidas las visitas de repetición y los familiares que la agencia presentó (consulta exclusividad). La agencia lleva un registro de casos con la referencia del paciente, la fecha de la primera presentación, el presupuesto enviado y la confirmación de la clínica. La clínica asigna a cada presentación un número de caso desde el principio, para que ambas partes cuenten los mismos pacientes. Ninguna estadística pública mide la elusión, así que esta página no cita ninguna; la lista de comprobación del contrato con la clínica muestra cómo fijar el periodo de no elusión.
En la práctica existen tres estructuras de facturación, y deciden qué cuestiones fiscales surgen.
La fiscalidad transfronteriza puede llevarse en silencio parte del margen. En la UE, los servicios prestados a una empresa se gravan en general donde está establecido el cliente (Directiva 2006/112/CE, art. 44), y un cliente de otro Estado miembro se autorrepercute el IVA mediante la inversión del sujeto pasivo (art. 196). Una agencia de la UE que factura a una clínica de fuera de la UE normalmente no repercute IVA de la UE en esa factura. Otros países, entre ellos Turquía, los Estados del Golfo, India y México, aplican sus propias reglas de IVA o GST, de retenciones y de cobros en divisa. Consulta a un asesor fiscal de ambos países antes de la primera factura: esta guía no ofrece asesoramiento fiscal.
La moneda y el canal de pago son condiciones comerciales; fíjalos en el contrato: la moneda de la factura (la de la lista de precios de la clínica, la del paciente o una tercera como USD o EUR); qué tipo de cambio se aplica (fecha de factura, fecha de pago o el tipo publicado por un banco designado) y quién asume las diferencias de conversión, consulta tipo de cambio; quién paga las comisiones bancarias (una orden de pago puede llevar los códigos de gastos OUR, SHA o BEN); el canal de pago (transferencia, tarjeta o un proveedor de servicios de pago) y el idioma de la liquidación. Con la calculadora de rentabilidad por caso ves lo que deja la comisión por caso una vez descontados los costes, y con la calculadora de precio de paquete, cómo un hospital construye el precio del paquete sobre el que se calcula la comisión.
Cuatro instrumentos reducen el riesgo de que la comisión se pague tarde o haya que devolverla. Un depósito compromete al paciente y muestra que la reserva es real; su importe, sus condiciones de reembolso y quién lo custodia deben figurar en el presupuesto. Una cuenta de garantía (escrow) mantiene el dinero en manos de un tercero neutral hasta que se cumplen las condiciones pactadas, por ejemplo el pago final de la clínica o la comisión de la agencia tras el alta; protege a quien de otro modo pagaría primero, a costa de comisiones y tiempo de puesta en marcha. Un aval bancario emitido por el banco de la clínica da a la agencia una reclamación contra el banco si la clínica no paga, algo que conviene a flujos grandes y recurrentes. La compensación permite a las partes netear lo que se deben; di por escrito si está permitida. Todos estos instrumentos requieren una redacción conforme a la ley aplicable al contrato.
Una comisión retrasada puede tener causas corrientes antes que malas: una liquidación se ha atascado, un número de caso no coincide o el departamento financiero espera el último pago del paciente. La escalera empieza amistosa y termina en el foro que nombra tu contrato. Los días cuentan desde la fecha de vencimiento y son práctica, no ley: los plazos de aviso y de subsanación de tu contrato deciden qué puedes hacer y cuándo. Introduce la fecha de vencimiento para ver fechas de calendario y el tipo de interés de demora de tu contrato para ver lo que suman los intereses.
Lleva un expediente de pruebas desde el día 0: el contrato firmado y sus anexos, el registro de casos (referencia del paciente, fecha de presentación, presupuesto, confirmación de la clínica), cada liquidación y factura, la prueba de entrega de cada aviso y los mensajes en los que la clínica confirma un caso. En cualquier foro avanza antes la parte con el expediente más ordenado. Indica el tipo de interés de demora en el contrato; si calla, lo suple la ley de la jurisdicción aplicable. Según el derecho turco, por ejemplo, el interés de demora pactado no puede superar en más de un 100 % el tipo legal (Código de las Obligaciones turco art. 120).
Cierra las condiciones antes de la primera derivación: conoce clínicas y hospitales en Health onMESSE y acordad por escrito el modelo, el detonante y el plazo de pago.
Solo un abogado puede decirte si tu relación es una agencia comercial en sentido legal, y la respuesta depende de los hechos: si tienes una encomienda continuada o envías presentaciones caso a caso, si negocias o solo presentas, si se cubren servicios además de mercancías y qué ley elige el contrato. Los textos siguientes muestran lo que dicen las normas, para que sepas qué preguntas hacer. Donde se aplican, dan al agente derechos que un contrato no siempre puede excluir.
Tres patrones se repiten en estos textos. La comisión sigue a la ejecución, no a la presentación. Un agente cuyo contrato termina puede reclamar una indemnización por clientela con tope, que en cada texto es un año de retribución media, y debe reclamarla en un año en Alemania y en Turquía. Y las reglas protectoras no pueden eliminarse por contrato en perjuicio del agente: lo dicen la Directiva 86/653/CEE arts. 10 apdo. 4 y 11 apdo. 3, el HGB § 87a apdo. 5 y § 89b apdo. 4, y el Código de Comercio turco arts. 116 apdo. 3 y 122 apdo. 4. Si alcanzan a un facilitador de turismo médico es la pregunta que hay que hacer a un abogado.
No existe un referente público auditado de la comisión de las agencias en el turismo médico, y esta página no se inventa uno. Las tarifas se fijan acuerdo a acuerdo y rara vez se publican. Lo que sí se puede citar: Corea del Sur publica topes. Conforme al artículo 9, apartado 2, de su Ley de apoyo a la expansión exterior de los servicios médicos y a la captación de pacientes internacionales, el ministro anuncia una tarifa adecuada; en 2017 el Ministerio de Salud y Bienestar fijó el máximo para los captadores registrados en el 30 % del honorario médico en clínicas ambulatorias, el 20 % en hospitales y hospitales generales y el 15 % en hospitales generales de tercer nivel, y un estudio de 2025 del Korea Legislation Research Institute sigue describiendo esos topes. Son límites legales de un país, no promedios de mercado de otros lugares. Los comentarios del sector dan cifras más bajas sin método: Medical Tourism Magazine, en un artículo sin fecha de Renée-Marie Stephano (Global Healthcare Accreditation), dice que los facilitadores «pueden normalmente ganar entre el 10 y el 20 por ciento del coste total de un procedimiento» (en el original: «can usually profit 10-20 percent of the total cost of a procedure»). Trata esas cifras como opinión.
Lo que mueve la tarifa en un acuerdo concreto es más fácil de nombrar que de valorar. Cada uno de estos factores aparece en las negociaciones; ninguno es una fórmula.
La lista de comprobación del contrato con la clínica amplía estos puntos a 18 cláusulas con redacciones de ejemplo. La calculadora del coste de captación de pacientes pone la comisión junto al resto de tus costes de conseguir un paciente, y la guía del recorrido del paciente muestra en qué punto del recorrido cae cada detonante de comisión.
Los textos jurídicos se leyeron el 17 de octubre de 2026 en las versiones oficiales o consolidadas que siguen. Las leyes cambian, así que comprueba el texto vigente antes de apoyarte en uno. Las cifras del libro son ejemplos, no datos.
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